邁向30CEO -市場開發力


 



優秀的CEO靠著市場的敏感度、企劃的周密性與銷售團隊的執行力,在企業商品、多變市場與競爭對手三者之間,不斷找尋具藍海效益的目標市場,不斷提升企業的業績成長。


 


銷售漏斗原理


銷售漏斗說明了市場行銷與銷售之間的關係。行銷將漏斗上面的潛在目標客戶注滿,銷售的職務就是將行銷激發出來的潛在需求,變成真實需求與交易,進而成為銷售業績。


行銷需要了解並掌握市場現況與未來動態,才有機會產生足夠的潛在市場需求。並經過有效的市場宣傳與促銷活動,來激發市場活絡。而銷售則是提高「潛在客戶」轉換成為「成交客戶」的比率。


行銷像空軍,高空轟炸敵人重要設施,癱瘓敵方戰力。銷售像陸軍,跟著威力掃蕩,逐一攻下每座肥沃的城池。再完美的行銷戰略,如果沒有業務部門落實,最終也只是紙上談兵。


 


市場在哪裡


CEO要能精準的辨識優質目標市場,也就是要創造沒有競爭的市場空間,讓競爭變得毫無意義。CEO能創造和掌握新的需求,使整個公司的經營活動系統,集中資源,創造最大戰力。


CEO精準擬訂的企業整體行銷策略,不但要創造市場上的紫牛產品,也要將企業原有老產品在市場上活化,創造所向無敵的強勢產品組合,打敗市場強敵。


基本的行銷策略分析,是CEO精通且善於活用的思考工具。首先,要評估企業外部環境的市場機會與競爭威脅、內部的優點與缺點;其次,做好市場區隔、市場定位、並選定目標市場;最後是行銷組合分析4P(產品Product、價格Price、通路Place、促銷Promotion)。


 


業績管理


CEO不但本身是Super sales,更能有效掌控整體業務績效。CEO經常會親自督軍,規劃確認最佳銷售流程,讓業績管理在有制度、有系統下,自動高速運轉。


業務團隊是業績管理的核心組織,不但要有優秀的業務主管,手下的業務戰將,也是個個目標導向,且具有旺盛企圖心。


CEO會規劃合適的業務管理制度,以業務會議、獎懲辦法、專業訓練等業務管理技術,不斷檢討改善業務開發狀況,以落實具體的改善方案,挑戰預算目標。讓業務團隊像火車頭一般,帶領企業不斷攀升營收高峰。


 


企業營收責任是CEO的宿命。年輕CEO要勇於站上火車頭車頂,勇敢面對挑戰與承擔企業發展的責任。以強烈的企圖心與驚人的毅力,像李奧納多在鐵達尼號裡,豪氣的大喊"I am the king of the world"