「秘書長,我上一季推出來的企劃案,結果銷售量真的很差。 「我真的搞不懂消費者要什麼了,當初我怎樣想,都覺得一定會大賣啊。」倩華一臉懊惱的表情。

「為什麼要猜呢?妳怎麼不直接問消費者比較快?」我微笑著問他,敏華疑惑起來了。在實戰的市場行銷中,行銷人員常因為喜歡去猜顧客的心,卻往往失去客戶親睞的心。



企劃心

行銷企劃時,企劃人員最忌諱主觀意識太強,落入產品導向。拼命想賣東西,卻沒有想到如何讓客戶自己來買東西。一個是你的「賣點」,一個是客戶「買點」 ,哪個是「以客為尊」?

企劃人要有「柔軟心」,這代表耐心、包容、傾聽、同理心,且有顆體貼客戶的心。千萬要把「我認為」的主觀語言,轉換成客戶角度的語言。

當你有某個行銷點子時,請你回到基本動作,思考一下:消費者需求在哪?

然後回答我:「這是誰說的?」結果搞了半天是「你自己」說的,都是你要買嗎?

該弄清楚客戶會怎麼說,妳憑什麼認為客戶會這樣說?妳觀察到什麼?用什麼去佐證呢?直接問還不夠,還要去實証觀察,看看消費者有什麼樣的消費行為。



客戶心

客戶的心就像是你我的心,不但複雜多變,還是超級不理性。問卷時都是理性的回答,消費行為卻是感性十足。

客戶想「買什麼」跟「什麼時候買」很重要,但還要有能力買,而且要真的掏錢出來買。這就是行銷人員最愛的「A客」(A級客戶)。

你商品價錢號稱市場上最便宜,消費者卻可能「覺得」:這怎麼可能是好貨?

材質或機能差異不大的商品,當你在上面打個「勾勾」或是弄個「L+V」,「價值」馬上提高。如果再加上個「限時+限量」,那更是價值不斐了。

人就是這麼不理性,不管年紀大小,都差異不大。不信?不然你問我家養了九年的大女兒:週六要去聽「飛輪海」演唱會,還是可以陪「把鼻」去誠品逛街買書,妳猜她會選哪一個?



實戰行銷

打過靶嗎?菜鳥靶場打靶時,往往拼命想用準星瞄準靶,可是不管怎樣老是打不到目標。子彈的軌跡是拋物線,加上舊式的槍真的很遜,您瞄不準是正常的。

老鳥會教你個絕招:不要拼命瞄,妳概略對準就好。先開一,再看一下子彈著點落在哪?跟你的靶心落差多少?再把準星調整一樣的位移。如此重複兩三次的修正,這樣要打中靶心就不難了。

在行銷運用上來說,重點不是在100%Plan,而是Plan差不多70-80%左右,就先去小規模Do一下。看Do出來的結果跟原定目標的差異,再重新調整計畫與資源配置就好,這是實戰行銷的「PDCA」。 

哪個比較務實 ?消費者多變,競爭者跟妳比快,妳P個半天,商機都沒了,去哪生業績?還有沒有更快的絕招?有!請您直接拿起槍,走到靶前面,把槍口對準靶心,保證一槍命中。



我喻意深遠的笑著跟倩華說:「人往往喜歡猜心,卻因此而失去自己的心。糟的是,也常因此而失去對方的心。」男女交往的觀念是如此,市場行銷亦然。