打開您身上的皮夾,您會發現裡面都會有幾張會員卡,可能是集點卡,儲值卡或是信用卡的聯名卡。在您生活中的食、衣、住、行、育、樂裡,到處可以發現會員卡的蹤影。有些會員卡完全是免費的,有些要您付點入會費,不過他也給您物超所值的商品或服務,讓您心甘情願填表入會。


 


會員卡滿街跑


有多少用會員卡的商家?誠品、金石堂、新學友、松青、ESPRITHOLAATT、奧黛莉、SKII、百事特、特力廣場、亞藝影音、GiordanoCHICCO DORO、衣蝶…….一托拉庫的會員卡。上面列的都是我家的會員卡,而且還沒列完耶,不要偷笑,自己回家看看,說不定您家的還比我多呢。會員制的商業組織,除了一般的協會與公會,還有您家附近的連鎖健康俱樂部,她們更是以會員制為主要經營型態的企業。


 


會員制組織的高手


健康俱樂部是玩會員制組織行銷的高手。一年的會費以目前行情其實很便宜的,一年通常不到三萬,如果碰到行銷靈活的俱樂部,你會發現不到五仟塊就可以開始當會員運動了,夠便宜吧?


到處都可以在公車、電子媒體與路邊招牌,看得到俱樂部的廣告。,您旁邊的朋友,也可能有不少人都有俱樂部會員卡。一家像樣的俱樂部隨便都幾千個會員,大規模的外商俱樂部更號稱會員數破萬。


當您經過店門口會有熱情的員工邀請您,尤其晚上去知名的俱樂部現場參觀時,更可以讓您感受到那種運動氣氛的熱力,不禁跟著節奏擺動身體。當然,此時您口袋的信用卡會更容易掏出來。


 


會員式組織行銷的應用


在目前高度行銷競爭環境裡,企業早該知道開發新客戶,比留住舊客戶,要多四到六倍的成本。所以,降低新客戶開發成本,並提高客戶回購率是企業都想達到的策略目標。許多產業都希望透過會員制來鎖定客源、鞏固消費者忠誠度,並且相信只要建立會員制應該就可以創造市場規模與利潤。但事實上,真正成功應用會員制的企業並不多。


 


企業要推行會員制,就該知道如何訂定相關經營策略,以符合企業競爭優勢並達成年度財務目標。也該知道如何行銷會員卡,和會員建立良好互動關係,以累積大量的忠誠會員,建立企業的品牌認同。當然,企業內部需要找對合適的人、安排適當組織。會計與財務管理制度是基礎建設,一套良好的資訊系統也不可或缺的工具。如果企業要以會員制的模式為經營主軸,那您更要深入了解消保法及定型化契約,才能降低營運風險,建立良好的會員關係。


 


會員制的應用重點


不論會員門檻的設定與會員卡的型式為何,更重要的思維是如何讓消費者願意成為會員、樂意以會員身分持續消費。當您推行會員制時,重點是在您的經營策略與配套規劃。會員制做的好,可以培養一批忠誠會員,幫企業創造高額利潤。但如果實施不當,讓會員變成死水。此時不僅流失顧客群,對品牌信譽的傷害更深。


招募一位會員並非難事,但要有效維持彼此良好的互動關係,絕非只是一張會員卡就能達到的。