在俱樂部經營管理的相關議題輔導或課程中,常會碰到幾個有「特色」的問題,這些問題理論上多少都有些架構可依循,不過如果沒有用產業經驗值去修正變數,這些理論知識有時可能不是助力,反而成為營運的阻力。


    針對這幾個問題,簡單把核心觀念整理起來,跟大家分享一下:


 


哪種經營型態好賺


俱樂部的經營型態依地理位置跟服務主體來劃分,包括城市型、鄉村型、社區型、運動綜合型、休閒型、純健身型、美容Spa型等等。要問哪種型態好賺?我的答案通常是:都不好賺!


做生意哪有都包贏的,只能說哪種經營型態,最適合您自己的條件。您只能依照自己擁有的資源優勢,審視預估現在跟未來的趨勢,來做最有發展性的規劃與經營。實際營運時,再按照日常運作的現況反應,去做方向與作法的修正調整,


 


目標會員的定位


常看到俱樂部行銷企劃書的目標對象與產品規劃內容,涵蓋範圍超廣。只要有多元化的綜合服務,好像所有人都是他的目標對象。這樣的狀況在正式經營後,反而容易發現自己沒有特色,失去了讓消費者眼神聚焦的機會,也讓企業資源無法有效創造槓桿原理。


不同定位的客層,有不同的軟硬體需求。不可能滿足所有人的需求,也不必要。店經理最怕單價衝不高,量也衝不起來。要老闆投資改裝?硬體投資沒回收前,還要再花大錢,兩難啊!


    如何定位呢?高手的企劃,不只企劃現在,要能企劃到營運實況。這就要靠理論跟實務的專業平衡了。


 


投資金額的高低


俱樂部的硬體是屬於高資本預算,佔有總投資金額中的比例最高。要經營一家俱樂部,您的投資財務控管必須夠聰明,才能有效降低投資資金需求。


要知道投資總額不一定等於投資資金需求額,只要能規劃有適當的資本形成結構,與現金流量的進出控管,投資資金的需求金額可以大幅降低。


大幅的現金流量進出控管,一般俱樂部常見的主要有兩個方式:提高現金流入主要方式,來自於會員卡的預售;流出的控管,主要來自於裝潢設備的現金遞延付款。當然要現金流入提前,現金流出延後,這樣才能創造降低淨現金的需求。


 


會員數承載量


    一樣是五千萬的投資金額,對手可以收兩千個會員,你可以收到三千個。那表示你的管理能力夠強,可以在同規模的投資額下,運轉更多的會員服務能量,招收更多會員入會。


    承載量的增加,來自於硬體空間與服務設施數量的適當配比,當然還有經營團隊的經營能力。讓會員在接受設定的服務品質滿意下,提高會員的出席周轉數量。


 


服務品質的高低


服務品質不滿意,會員會流失;要高滿意度,卻需要提高成本。如何抓到預算跟服務滿意的平衡點,那是一門大學問。服務品質的滿意,不是樣樣都聽客戶的。會員要什麼,您什麼都給,他就滿意嗎?實務經驗通常告訴你:未必!


當你樣樣都聽他的,表示你不夠專業。有本事要讓消費者信任你,你給什麼,他信什麼,要能去主導他對你的專業信任感。這時候您的服務,他在「主觀」上,保證一定就會滿意。


 


經營不是比誰猛,比誰硬。戰略跟布局對了,打起仗來會比較輕鬆愉快點。俗話說:「站對山頭,勝過拳頭」,就是這個意思。