「我沒來過俱樂部運動,不知道到時真的入會,會不會有人教我?而且我很怕不能夠持續。」


「一年的會費要收那麼多?萬一到時我偷懶不來,怎麼辦?」


「我以前也在其他俱樂部運動過,不過他們的服務很差,這家不知道好不好?」


如何降低準會員的「入會門檻」,常是俱樂部行銷主管在設計行銷或銷售方案時,必須仔細考量的重點。


 


費用的門檻


俱樂部的收費結構中,消費者常看到的名詞有入會費、月費、清潔費、手續費、年費等等。通常的行銷手法是先降低準會員的費用「入門門檻」,之後讓會員繳類似月費的週期性費用,讓準會員容易先「跨進」俱樂部來。


會員也可以一次購足,一次繳清數十個月的費用,現場能刷卡或付現。當然,真要吸引準會員一次把會費都付給你,該有的優惠折扣絕不能少。不過,因為定型化契約的限制跟高額會費要信託的問題,知名的俱樂部品牌已經大幅降低高單價會員卡的入會門檻。


前面付的少,後面就要繳得多。沒運動習慣、沒去過俱樂部或是手頭比較緊的人,不要擔心啦,你今天只要繳個三四千塊,明天就可以開始運動了。而已經有運動習慣,也曾到過其他俱樂部使用過一陣子的,那也可以規劃前面多付點會費,這樣您後面每月的會費壓力就不大了。


 


心理的門檻


準會員在考量是否入會時,不只擔心金錢風險。對俱樂部的陌生環境與服務還有本身的適應狀況,都會有很多疑點,造成準會員在考慮入會時心理的不安感。


所以通常俱樂部的業務在銷售會員卡時,除了運用「證照」「品牌」「名師」等來講低消費者的心理門檻外,還會採用「體驗」策略。


俱樂部會提供許多不同的體驗方式:團體體驗、個人體驗、活動中體驗、活動中安排後續體驗、來客參觀體驗等等,這樣除了能讓您知道俱樂部的運作模式,且熟悉環境外,最重要的當然是要「安」您的心。


不過通常您體驗完後,俱樂部還會安排健康檢測,很嚴重的告訴您,您有多「不健康」。讓您對環境安心、熟悉、認同,卻又讓你認知到自己多不健康,這兩招交互運用,當然目標還是要你繳費入會。呵!不然給你白用的嗎?


 


聰明的行銷主管會在入會門檻上,依照準會員不同的消費能力、風險承擔能力及使用習慣,來設計降低入會員檻的行銷策略。等您一腳跨進來後呢?大家的生肖統一都變成屬「羊」的了,why?待宰用的,後面保證還準備很多方式伺候您這隻「羊」呢。