服務業現場幾乎都有「供需平衡」的問題,俱樂部這行業尤其麻煩。


員工在白天閒閒的,晚上或假日則是忙到翻掉。現場經理最怕尖峰時段的會員抱怨處理不完,如果此時還有準會員來現場參觀……「這麼多人,我到俱樂部運動時,豈不是還要排隊?」光這點就讓很多準會員裹足不前。要一個老闆眼睜睜的看著白花花的鈔票飛走,那心中可真是痛啊!!


 


供需不平衡


基本上,都會型的俱樂部在白天使用率較低到晚上會員出席多,而假日就會比較少;對社區型俱樂部而言,白天會員出席多點,晚上回家吃飯休息,不會有太多人,但到假日就又一堆人擠滿滿。俱樂部的現場租金,一周要付七天,真正有高需求的時段卻不到1/3看著離峰時段閒置的教練及設備,經營者心中難免會有無奈感。


俱樂部基層員工都需要輪班的,早班的值班時間反正都是白天離峰時段,現場沒太多會員就算了。但晚班就比較麻煩,值班時間是下午兩三點到晚上十點,晚上一定是尖峰忙,下午卻是離峰時段。聰明的經理!你該怎麼辦呢


Part time員工!沒錯,就是利用兼職員工,來調整服務產能的供給,這是最基本,也最常用的措施。


 


如何調整


俱樂部現場離尖峰的營運供需調節問題,主要在現場「服務產能」與會員「需求」管理。


俱樂部的產能使用狀況,可用設備的使用率及空間的利用率,來作為衡量的指標。服務產能的調整策略,通常要配合著需求變動來調整。在俱樂部的常見的作法有:聘用兼職人員、員工交叉專長訓練、讓員工在淡季休假、離峰時間做教育訓練,或是設施設備的保養維護。


而在需求管理方面,常見的有以價制量、篩選會員來降低會員需求、在離峰時段選擇性來降價來提升需求等等方式。當然。也可以建立預約制,在預定時間內提供服務,將會員疏導至離峰時段。


        現場經理應該好好善用這些觀念,在俱樂部現場作服務的供需調整,有效提高會員服務滿意度。更重要的是可以因此提高會員承載量,而「多收」很多很多個付錢的會員。


 


離峰卡的迷思


很多俱樂部都嘗試過「離峰段會員卡」的行銷手法,希望藉由促銷優惠來吸引,並增加離峰時段會員,或是將尖峰時間的會員轉到離峰時段來。


回歸到會員的基本消費習慣來探討,以都會型健身俱樂部為例,上班族習慣下班後,先去俱樂部運動且洗完澡才回家,也順便避掉擁擠的下班車潮。白天離峰時間要上班,這些上班族可以來嗎?如果擺明就是不能來,你打折給他,他還是享受不到。對上班族類型的準會員而言,離峰卡是很難具備足夠吸引力的。  


實務上離峰卡成功的不多,因為消費者的生活型態與習慣是不易改變的。


有沒有調整的機會呢?建議是適度調整一下目標準會員的設定。


如果您能找到工作或生活作息「速配」的目標準會員,應該就還有點空間,來拓展離峰時段的業務。例如傳銷、保險、金融業務類型的業務人員,通常工作目標是業績導向,且白天的工作時間比較彈性。到俱樂部運動,除了可以拓展人脈,還可以兼顧健康。這樣的會員來使用離峰卡消費,當然就划算許多。


 


但是為什麼大型連鎖俱樂部不大量作這樣的行銷推廣呢?基本上,只要俱樂部容量夠大,日常營運就不太擔心會員承載負荷過大的問題。更何況,如果讓你能折價買離峰卡,您還會買全天的會員卡嗎?