「看到剛走進來參觀,那位媽媽的樣子了嗎?」在有氧教室裡幫學生講「會員卡銷售技巧」這門課時從教室透明玻璃看出去,剛好可以看到櫃檯。


「有沒有看到,他的額頭上寫著七個字?」剛說完,學員們就一臉疑惑的表情。「你們看,他額頭上面不是寫著:我是待宰的肥羊?」我笑著說。


「老師,要怎樣才能判斷誰是肥羊?拜託教一下啦!」學員聽後哄堂大笑。


 


肥羊的長相


「羊」代表的是「準目標會員」,「羊」有好幾種:有身材「很壯」的小女生、有體態「豐腴」的媽媽、也有恨死蝴蝶袖的OL、更有長相俊秀,卻老嫌沒六塊肌的瘦高美型男。


在服務業生存,個性不但要主動積極,對人的敏感度還要夠高。每個人身上更要配備有高科技的「自動雷達搜訊系統」,隨時啟動雷達搜尋,快速判斷準會員心中最重要的問題與需求。


哪一種人才算「肥羊」?基本上,有三個參考標準:強烈意願、預算夠、且能夠立即決定。您要能在面對準會員的十分鐘內,根據上述三個標準,來快速判斷出來他的「肥嫩度」,這樣的行銷業務功力,才算及格。


 


進階判斷


有需求,才有消費意願。一般來說,「羊」都會主動說出「顯性」需求,如:高血壓、下背痛、糖尿病、體質差、線條不夠好、減肥、增胖等等。不過,這些只是淺層的外表需求。「顯性」需求往往只是準會員到俱樂部參觀的「理由」,「隱性」的需求,才是肥羊有掏錢意願的真正原因,例如:健康趨勢、趕流行、一時衝動、休閒、社交人脈等。


很多方式都可以判斷出消費者的健康需求,不過有需求不難,問題是有沒有預算?消費者的需求是可以刺激出來的,只要消費者覺得問題夠嚴重,就會有強烈的需求。如果讓消費者有時間壓力與急迫感,他就會重新規劃手邊總預算的分配順序與權重,買卡的預算會自然跑出來。


所以對消費者來說,是因為問題不夠大,不夠重要,所以需求才會不夠大,這時候當然消費者會直接告訴你:「沒錢!」「我沒那多預算!」


 


何時可以「宰羊」


什麼時候可以說出:「你要刷卡?還是付現?」這時候你就要「照子」放亮點了。


「購買訊號」通常會看到幾種:


1、討價還價、要求折扣、優惠券或是贈品,表示他打算付錢了,卻怕買貴。


2、再三關心某一優點或缺點,會問如果請假該怎麼辦?萬一到時不想運動了,要如何退費?這表示他想買了,卻在擔心將來的退出障礙。


3、詢問管理者是誰?售後服務是怎樣?表示他想做決定前的最後確認。


4、一再詳看俱樂部的文宣資料,或是同時拿著相關資料,在作比較,並開口問身旁同伴的意見。表示他擔心自己受騙,想找人背書。


5眼神專注的看著你,非常注意您的動作與談話,一副擔心上當的樣子。


 


「羊」有那麼多品種,不同品種的「羊」,喜歡吃不同的草料。想要提高成交單價與成交率,就不能隨便拿一堆雜草給「羊」吃,而要懂得準備不同的的草料(價位、服務)來對症下藥喔!