張董事長對自己苦心積慮策劃的健康俱樂部,成立一年多以來的績效一直很不滿意;但是換了幾個主管後,仍然一厥不振,看來不找專家來幫忙,是真的快不行了。
這是我最近接觸的一家建設公司所投資之俱樂部重整輔導案,這位董事長當初之所以進入這項產業,其實完全是為了搭配成房易於銷售;他說自己很喜歡看企管書籍,但跟他溝通企業管理觀念時,表面上似乎他總能侃侃而談一堆道理,但是細節方面看在我眼裏,其實處處矛盾,難怪他們越做越辛苦。
這幾天他要求所屬健康俱樂部的經理,重做一份營運計畫來向我做簡報。這個經理個性很NICE,挺適合做服務業的,也努力的準備老闆要的資料。
我仔細聽完整篇簡報的營運計畫內容,發現這位元經理只是一昧的迎合老闆,處處顯露出老闆最喜歡聽的理論,完全沒有自己的專業理念及創意,其實,很容易就發現他的內容不僅空洞不實,也沒有重心。

誰是你的主要客層?
不管你要做五力分析、SWOT分析………..都不要忘了,付錢給你的是客戶;講了一堆,沒弄清楚你設定的客戶是誰,他們需要什麼? 你要如何規劃呢?你又怎能提供完整的服務內容給他?
我以前碰到很多客戶也是一樣,常跟我意氣風發的說,我們俱樂部有進口健身器材、最棒的游泳池、多高級的三溫暖設備………等;我會想:「那又怎樣?」
自己喜歡,自己驕傲都沒用!也要讓會員覺得符合需要,對他有價值啊?像這家俱樂部週邊商圈都是銀髮族為主的客層,但卻有最專業健身器材,請問;實際會有多少使用率呢?更何況設施設備是工具,還要看你規劃提供的健康服務內容,能不能符合會員的需求。

你要針對目標全力攻擊?還是補破網?
該經理提供的營收分析計畫,包含有會費、泳訓、餐飲、商品、美容……等,老闆聽完後,認為餐飲收入還可以提升兩倍,運動商品也可以多賣一些,並且問我覺得這樣的營收規劃會不會太少?
我直接指出俱樂部的主要收入來源是「會費」,照俱樂部目前的會員人數,離預估上限人數至少還有一倍的空間;眼前的重點是「厘清主要的核心價值是什麼?」誰是你的主要目標客戶?你的主要服務主軸是什麼? 哪個是你的強項?想看看要如何才能招到更多會員入會?創造更多的會費收入,同時滿足會員需要的服務。
這些最基本的大事都沒提,其他週邊設施、服務,講的再好,意義也不大;畢竟真要靠餐飲當主要收入,你去開餐廳就好,幹嘛做健康俱樂部?

80/20
法則
80/20
法則告訴我們:極力去發現關鍵的少數,並在這上面投入更多的時間和精力,才能取得事半功倍的效果。
你的主要目標會員、經營重心、跟你的強項在哪?就把主要資源分配到那去。
很多經營者常會忽略經營重心,妄想樣樣通吃。俗說的好;「樣樣通樣樣松」,在休閒健康產業尤其明顯。
很多俱樂部在規劃初期,就想有一個大空間,然後把所有相關的休閒設施全擺進去,裝璜再作一下,以為這樣就可以滿足全客層需要,生意一定很好。完全忽略企業的最基本價值:「滿足目標客戶的需求」,也沒有思考到自己俱樂部對目標會員的服務特色在哪。
縱然花了一大筆錢,去建構豪華的硬體,當然在經營期初,消費者會因為新鮮感而入會,但往往使用沒多久,發現參加後沒什麼價值就開始後悔,甚至到處反宣傳。當然這樣的俱樂部下場,就是會員在續卡時大量流失,而吸收新會員時,又遇到「該來的都來過了」,而進不來,這樣子最後的下場會怎樣呢?還要我說嗎?